Importancia del Embudo o funnel de conversión
En marketing digital, puede que uno de los términos con los cuales nos encontremos comúnmente sea el famoso embudo o funnel de conversión, el cual es de gran utilidad para diversos objetivos comerciales y es una buena guía a seguir si no tienes una idea clara de cómo generar interés, vender y darle seguimiento a tus clientes después de comprar un producto o servicio.
¿Qué es el embudo?
Vamos al grano. El embudo es el esquema de pasos o fases que deben seguir cada uno de los visitantes de tu sitio web hasta completar determinado objetivo. Usualmente este suele ser la conversión de leads o como ya mencionamos, la compra de algún producto.
Ventajas del embudo
- Ayuda a concientizar y mejorar el proceso de obtención de objetivos.
- Optimiza los recursos invertidos en cada fase del embudo. Así sabrás en dónde enfocar tus esfuerzos.
- Muestra el comportamiento real de tu público.
- Favorece la formación de mejores estrategias para las metas. Mejores estrategias llevan a mejores decisiones, las cuales conducen a cumplir tu objetivo.
- Calcular el retorno de inversión (ROI) y saber en qué paso puede que estés invirtiendo de más (o de menos).
Fases básicas del embudo
1. Adquisición
Aquí es normal que las personas no conozcan nada de nuestro producto o lo que ofrecemos. Por eso, hay que asegurarnos de ganar visibilidad y posicionar nuestra marca o imagen, dependiendo del sector al que pertenezcamos. Por ejemplo, si tenemos una pizzería, los sectores que nos interesan son las personas que se dedican a la gastronomía, amantes de la pizza y comida italiana y el restaurantero. Según sea el caso, la idea es conseguir el mayor número de vistas en nuestro website o nuestras redes sociales.
Es la oportunidad perfecta de darnos a conocer con estrategias de marketing como la generación de contenidos, la optimización de SEO y/o la interacción en redes sociales.
2. Activación
Una vez que las personas comienzan a conocernos, es vital ganarnos su confianza para convencerlos de que nuestro producto es el mejor para ellos o que es el que más les conviene adquirir. Ahora ya no solo se trata de que nos vean sino de causar una buena impresión o la suficientemente buena para que quieran quedarse a aprender más sobre nosotros y nuestros productos o servicios (esto también forma parte del siguiente paso del embudo).
Utilizar historias de 24 horas y brindar información (especialmente sobre tus cualidades más fuertes) hará que la gente se interese por tu marca. Además, si tienes un producto que se entrega a partir de envíos, mostrar la logística de cómo se envían éstos y reseñas de tus clientes actuales de cómo sus pedidos les llegan en perfecto estado, puede ser una idea fantástica para historias destacadas de Instagram, videos en Facebook ¡e incluso TikToks!
De esta forma, los clientes potenciales podrán depositar más fácilmente su confianza y los activaremos a que busquen más y que nos consuman.
3. Retención
En esta fase se pretende que los usuarios pasen más tiempo dentro de nuestro website o en su defecto, en nuestras redes sociales. Esta es una muy buena oportunidad para fidelizarlos y obtener registros o leads mediante tutoriales o cursos freemium, descuentos, eBooks gratis etc.
En esta parte del proceso, debemos: captar la atención, generar interés y producir un sentimiento de deseo (suena un poco al modelo AIDA, ¿no?). Si el cliente ha llegado hasta esta parte del embudo significa que muy probablemente nos considere como una opción viable y que por el momento, disfruta del contenido que fuimos generando desde la etapa de adquisición.
4. Venta
Mucho ojo, aquí esta es la parte decisiva en donde el consumidor elige adquirir algo por parte de la marca. Por eso, es importante comprobar que este proceso sea lo más fluido posible y se pueda finiquitar la compra.
¡Felicidades! Haz convertido una parte de tu audiencia en clientes reales.
5. Referencia
Es común pensar que finalizada la venta, el trabajo está listo. Pues déjame decirte que eso no es del todo cierto. Para que tus clientes reales se conviertan en clientes recurrentes, debemos seguir atendiéndolos post-venta. Esto significa asegurarnos que se sientan satisfechos y vuelvan por más a través de encuestas de satisfacción, reseñas e incluso descuentos y beneficios (pero solo a los más leales).
Esta última fase acaba siendo de mucha utilidad ya que nos podemos dar una mejor idea sobre la percepción que tienen los clientes sobre la marca, los productos y del servicio en general que estamos ofreciendo. Ya que estamos hasta este punto, la meta será mejorar los procesos que utilizamos para la obtención de nuestra meta y repetir el proceso del embudo de una mejor manera, ¡así que no te saltes este paso! Además, de aquí puede que durante la etapa de referencia te encuentres con alguien que se convierta en tu próximo embajador de marca que apele siempre por la empresa.
En esencia, es por estas razones que es vital poder hacer sentir a nuestros consumidores contentos y satisfechos.
Contenido para cada fase del embudo:
*Nota: Es normal que no toda la gente que empezó el proceso en la adquisición se quede hasta el último paso. Por eso, el embudo se va cerrando cada vez más a clientes más comprometidos con la marca.
¿Qué significa que el embudo «se caiga»?
Cuando el embudo está bien planteado, puede detectar cuando el proceso de conversión o las fases no están siendo cumplidas en su totalidad. Es decir que si quisiéramos hacerlo, podemos distinguir mejor en qué fase se encuentra cada cliente. Por ejemplo, supongamos que el cliente ha pasado mucho tiempo en el website, pone un producto en su carrito y sale sin comprar nada al final. En este caso, el embudo nos deja saber que se ha quedado en la fase de retención y no avanzó a la venta.
¿Qué deberías hacer entonces? Siguiendo con el mismo ejemplo, tal vez el proceso de compra era muy largo o complicado dentro del website y por eso el cliente decidió abandonar la compra. Entonces, debes asegurarte que tu sitio esté optimizado de forma correcta para realizar la tarea de forma fácil, rápida y sencilla para el usuario.
Cada caso es diferente para cada marca y productos. Por ello, el embudo es una gran guía para concientizar qué estamos haciendo bien y qué otras áreas necesitan pulirse un poco más.
Herramientas para el análisis de tu embudo
- Hubspot: Es muy intuitivo y además es muy útil para generar los pasos de tu embudo y conocer la parte analítica detrás del proceso.
- Clickfunnels: Este software está enteramente dedicado a crear embudos, ya sea el básico u otros para registro de leads, webinars, suscriptores, entre otros objetivos.
- Smartfunnel: Este funciona con la nube y es de gran utilidad para la generación de ventas e incluso su automatización. Es amigable con el usuario y obtendrás todo el tiempo visibilidad de tu embudo.
- Google Analytics: Aunque no esté 100% enfocado a embudos, Google Analytics es una herramienta versátil en la cual te permite analizar cada paso de la conversión.
La importancia del embudo de conversión está fuera de toda duda, sobre todo si lo unimos con la creación de los buyer persona, haciendo del embudo más eficiente. Recuerda, no está pensado únicamente para las tiendas online – como muchas personas piensan – si tienes una página web y alguna forma de conversión como llamadas a la acción, formularios o incluso descargas, un embudo te ayudará a crecer y cumplir tus objetivos de forma mucho más sistematizada y organizada.
De cualquier manera, si aún no te sientes del todo seguro en cómo realizar un embudo para tu marca, no dudes en contactar con el Equipo Rocket ¡Estaremos muy contentos de poder analizar junto contigo cada parte del proceso!
Alejandra Juárez
Ejecutiva de cuenta con experiencia en creación de contenido en tendencia para el crecimiento sostenido de negocios. Licenciada en Comunicación y aspirante a todóloga. Amante de la lectura y las series animadas. Su autor favorito es Arturo Pérez-Reverte.